本文由清华大学王勇副教授授权发布。从现实来讲，参加一个博弈非常重要的一点就是要看清楚博弈的局面，而这一点并不容易。当然在学术性的博弈论知识中，这部分内容是一笔带过的。但在现实中，当我们参加一个具体博弈的时候，却往往看不清楚博弈的局面。一般来说，为了看清博弈的局面，我们需要把握博弈中的三个重要的要素：

一、看清局中人，避免“螳螂捕蝉，黄雀在后”

看清博弈的局面，首先要能看清楚谁是局中人。所谓局中人，简单的讲就是在博弈的过程中和你打交道的人、和你博弈的人。这个看似是简单、一目了然的事情，为什么我们还要看清楚呢？原因就在于，每一个人都有他的社会关系。马克思曾说过，“人是一切社会关系的总和”，我们在同一个人打交道时不单单是同这个人打交道，其实是同这个人背后所代表的社会关系在打交道。现实中也往往会出现这样的情况：你今天因为某件事情和张三打交道，到了明天还是这件事情，但是张三背后的李四就出现了，到了后天李四背后的王五就有可能也出现了，从而形成了“螳螂捕蝉，黄雀在后”的局面：螳螂以为这只是它和蝉两方之间的博弈，却不知道背后还有一只黄雀；黄雀以为这个博弈是蝉、螳螂和自己三方之间的博弈，却不知道背后还有一个猎人。

一个人的社会关系往往会形成这个博弈中的潜在局中人。也正因如此，我们面对的博弈局面可能是一个“小局”嵌在一个“中局”里面，一个“中局”可能是嵌在一个“大局”里面。如果我们看不清局中人，就不知道我们自己是处在什么样的局面里，也就没办法做出恰当的策略。所以，为了看清博弈的局面，首先要看清局中人，特别是还有哪些人是潜在的局中人。

二、看清博弈对手的手段和策略

为了看清博弈的局面，我们还得要知道对方都有些什么手段和策略。这一点说起来容易，其实做起来比较难。在同一般人打交道时，对方的策略无非就是1、2、3三种，自己便可以使用A、B、C三套方案来应对。兵来将挡、水来土掩，防得住，自己就比较踏实。但对于特别狡猾的人，你以为他有三种手段，然后准备好A、B、C三套方案来应对时，结果等到实际过招的时候发现他不仅有这三种手段，还有4、5、6你想都想不到的手段，就会让你防不胜防。因此，最好的办法就是不和狡猾的人打交道。所以在生活当中，人们往往不太愿意和那些特别狡猾的人打交道，就是因为和特别狡猾的人打交道时看不清楚对方都有什么手段和策略。

同样的道理，人们也不太愿意和那些特别能装的人打交道。什么是特别能装的人呢？这种人就是：他能把手段伪装的特别好，他使出一个手段，你以为是手段1，就采用了方案A来应对。结果发现他表面上采用的是手段1，实际上使用的却是手段2。他把手段2伪装成手段1，造成你应对不当。

另外，我们在和为了达到目的没有底线、不择手段的人打交道时要额外当心。在同一般人打交道时，他们所选择的手段都是有底线的，有的是道德底线，有的是法律底线。但是在同没有底线、不择手段的人打交道时，他们为了达到目的什么手段都能使出来，这就会更加令人防不胜防。

我们尽量避免和上面三类人进行博弈，非博弈不可的时候，要尽可能的小心。

三、看清博弈对手的目的，是求名还是逐利

为了看清博弈的局面，我们还得看清楚对方参加博弈的目的是什么？是求名还是逐利？过去，大家认为“名”和“利”是一样的，所谓“人生在世，名利二字”，因为“名”与“利”可以相互转化。但是，从博弈论的角度来看，“求名”的博弈和“逐利”的博弈往往是不一样的。

一般来说，“求名”的博弈往往是竞争性、对抗性的博弈。这是因为“名”往往只能奖励第一，没法奖励第二。比如：一个人做一件事出名了，那么第二个人再做这件事就很难出名，他要想出名就只能去抹黑、诋毁第一个人。所以“求名”会让人们不合作。

和“名”比较接近的还有“位”，因为“位置”也往往只有一个。你会发现在官场上，人们会为了争夺“位置”（官位）而勾心斗角、斗来斗去。在所有的官位中最宝贵、最吸引人的是皇位，所以历史上有很多为了争夺皇位而兄弟相残、父子相害的一幕，比如：唐朝的李世民为争夺皇位，就把自己的哥哥、弟弟杀害，又逼自己的父亲退位。

而“利”与“名”和“位”区别是很大的。古人讲，“君子爱财，取之有道”，这里的“道”是双赢之道，多赢之道。也就是说，一个人越具备合作的精神，才能把生意越做越做大。所以“和气”才能“生财”，“和气”就是指合作精神。

所以，只有分清楚对方参加博弈是“求名”还是“逐利”，我们才能看清楚博弈的性质。如果对方参加博弈是来“求名”的，那么这个博弈十有八九要对抗；如果对方参加博弈是来“逐利”的，那么这个博弈可能就会有合作的空间。

对于“名”和“利”的区别，古人也看得很明白。《吕氏春秋》记载了“子贡赎人和子路受牛”的故事，反应的就是孔子对待“名“和”利”的不同态度。书中的原文如下：

“鲁国之法：鲁人为人臣妾於诸侯，有能赎之者，取其金於府。子贡赎鲁人於诸侯，来而让，不取其金。孔子曰：‘赐失之矣。自今以往，鲁人不赎人矣。’取其金，则无损於行；不取其金，则不复赎人矣。子路拯溺者，其人拜之以牛，子路受之。孔子曰：‘鲁人必拯溺者矣。’孔子见之以细，观化远也。”——《吕氏春秋》

故事梗概：

战国时，鲁国有一条法律，鲁国人在国外沦为奴隶，如果有人能把他们赎出来的，回国后就可以到国库中报销赎金。有一次，孔子的弟子子贡在国外赎回了一个鲁国人，回国后不接受国家赔偿金。孔子说："你做错了，从今以后，鲁国人就不再愿意为在外的同胞赎身了。你如果接受了国家的补偿金，并不会损害你的行为；而你不肯拿回你抵付的钱，别人就不肯再赎人了。”又有一次，孔子的另一个弟子子路救起一名落水者，那人为了感谢他就送了他一头牛，子路收下了。孔子说：“这下子鲁国人一定会勇于救落水者了。”

孔子认可子路的做法而否定子贡的做法，表明在孔子眼中“名”和“利”是不同的。子贡赎人而不领赏，实际上把原来一个“逐利”的博弈给变成一个“求名”的博弈了。但这个“名”子贡得了，别人再去赎人也不领赏就很难再出名。依靠“名”是很难激励大家去齐心协力做同一件事的。而子路救人并坦然纳报，把原来一个“求名”的博弈给变成一个“逐利”的博弈了，就会激励其他人也来效仿。

回顾历史我们会发现，过去的很多皇帝也都明白这个道理。如果皇帝希望大臣们相互斗来斗去，就会用“名”来激励他们，所谓“二桃杀三士”。如果皇帝希望他的臣民相互团结、相互合作，就会用“利”去激励他们。

当我们看清楚了局中人是谁，看清楚了他参加这个博弈都有什么手段和策略，以及看清楚了他参加这个博弈的目的是什么，我们也就基本把博弈的局面看清楚了。

但是，看清楚了这个局面其实还不够，因为我们所面对的局面，它不是一成不变的，它总是会变动不居。我们把眼前的局面看清楚了，那这个局面下一步会往什么方向演变，这个局面演变的趋势是什么，我们怎么判断？这就要求我们不仅要把“局”看清楚，还要明了“势”。这个“势”就是局势的“势”。我们经常说的“局势”是格局、趋势的意思，刚才讲到通过三个要素把格局（局面）看清楚，但是想要把“势”看的比较清楚，还得要把握住影响这些格局的外部因素以及内部的因素。

一般来讲，影响博弈格局走势的因素有以下几点：

一、外部因素

首先，是外部的一些大的趋势性的问题，包括：经济的趋势、政治的趋势、社会的趋势，也包括了技术上的趋势。我们生活在不同的时代，这些经济的因素、政治的因素、社会的因素和技术的因素的都会对博弈的格局带来冲击和影响。尽管我们把眼前的格局处理的很好，但是如果我们不能把这些外部比较大的因素都看清楚，我们就不见得能笑到最后，甚至到最后很可能会出现翻盘的局面。举一个诺基亚的例子：诺基亚是个非常好的企业，当年手机市场占有率遥遥领先三星、摩托啦等等。为什么诺基亚后来在市场上输给了苹果和其他企业呢？很重要的一点，就是诺基亚没能把握住手机行业变革的大趋势（手机不单纯是一个通讯工具，它也是电脑、数字化的工具），仍然停留在把手机当成一个通讯工具来看待的阶段，所以诺基亚最终被这个时代所抛弃。这就是把趋势看清楚的重要性。

二、内部因素

其次，博弈的内部因素也会左右博弈的走向：参加博弈的人各种手段的使用和策略的应对，会导致的这个博弈的局面往什么方向演进。这方面的分析有一个概念叫“均衡”：博弈各方的各种策略、各种力量相互博弈最终所形成的“均衡”局面会让博弈维持发展的趋势。

我们现实生活中的很多问题，比如房价的问题：房价到底是涨还是跌？很多人会从货币政策、政府的调控角度去看，但其实房价的涨与跌，它可能是房地产市场参与各方博弈均衡的一个结果。参与各方包括：中央政府、地方政府、开发商、买房人、中介等等，他们都可以看成大的博弈的参与各方，他们最后的决策会影响到最终的均衡结果，体现为房价的走势。这就是博弈的内部因素会左右博弈格局最终的走向趋势。

所以，当我们想去看清博弈的时候，既要把前面的博弈格局的各个要素看清楚，也要把它们相互的影响，包括外部因素影响所形成的趋势看清楚，这样的话才能算是把握住博弈的局势。看清博弈的局势，实际上对一个人的决策能力提出了更高的要求，把每个方面都看清楚确实不是一件特别容易的事情。希望大家以后在工作和生活当中，能通过这些方面，把“局”和“势”的问题分析清楚。当然正是因为它复杂，所以说对于小的事情没有必要把它看的这么透，但是影响到我们大的决策、重要事件的时候能借助这些知识帮你把局面分析清楚，把握住未来的趋势，我想对大家工作和事业会带来很大的帮助。