数据本身并无所谓的价值，只有对数据进行有针对性的分析，找出经营所需要的信息，才能体现大数据的价值！消费者本身无所谓的忠诚，如何通过数据分析找出目标客户的需求，制定一系列营销策略成功击中客户的关注点，才能为我们赢得消费者更多的关注！
        在美国的超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售， 这使两者销量双双激增，原因是美国女人会要求丈 夫下班后为孩子买尿布，男人买完尿布后就顺手买 回啤酒，所以产生了神奇的销售效果，这就是沃尔玛商场的智能化信息分析系统挖掘出来的秘密。
                                      
                                                                                （ 美国经济大数据价格潜力指数，清华大学MBA供图 )
        这就是大数据营销的时代！营销作为企业开源 的途径被广泛运用，特别是在这样一个供大于求的 时代，好酒也怕巷子深了。一直以来，大数据营销 都是营销高手们的秘密武器在暗地里发挥着巨大的 作用。
        接下来就用实际运用案例和大家分享大数据营 销运用的关键环节。
        清华大学总裁班问：不要向和尚推销梳子？
        某海鲜酒楼生意一直不温不火，即使全体员工 费尽周折，业绩也仅仅处于盈亏平衡的边缘，一次, 老总在参加了一场关于餐厅营销策略的培训以后， 顿时似乎恍然大悟，之后开始在团购网站做起了团 购。
        团购一经推出就吸引了大批前来的顾客，毕竟 直逼成本价销售的团购单对食客来讲还是充满诱惑 的。老板心里盘算着：虽然看起来团购不赚钱，但 可以吸引更多的顾客来体验餐厅的菜品和服务。凭 借扎实的产品质量和优质的服务，应该可以吸引更 多的顾客回头。
        一个月下来，酒楼的营业额是上升了不少，但 利润却仍然没有增加。由于突然增加了就餐人数， 导致服务质量和菜品质量下降，新顾客没有增加多 少，反而之前的老顾客却丢了不少。
        作为一种营销方式有其优势的地方，商家通过 团购网站推出折扣价格让顾客体验餐厅的菜品与服 务。对顾客来说，优质低价的吸引力还是挺大的， 团购一经推出就吸引了一批年轻的客户关注。
        团购网站的主流消费群体与定位高端的海鲜酒 楼目标客户群体明显不一致。通过团购网站吸引来 的吃特价的顾客大都不是经常到海鲜酒楼去消费 的，所以，海鲜酒楼一旦恢复原价，这些吃惯了团 购的顾客就选择去别家酒楼继续吃打折的团购餐。
        经常听闻一些没有实战操作经验的老师 在课堂上讲"把梳子卖给和尚〃之类的销售 言论！不可否认，这种敢于挑战困难的心态 对个人成长确实非常重要！但是在实际市场 经营中^销售最重要的是筛选客户一找到 最适合自己的目标客户群！这才是我们工作的重点！ 
        清华大学总裁班问：谁是你真正的客户？
        那么，如何通过大数据来找到目标客户 群呢？这里我们以北京某自助餐品牌的市场 定位分析思路为例来说明。
        要解决市场定位问题，需要弄清楚四个问题： 第一、自助餐这一业态在目标餐饮市场是否有吸引 力？结合自身目前的中高端自助餐市场定位是否有 吸引力？第二、目前自身的客户构成情况是否有主 力消费群体？第三、未来的目标客户应该如何定 位？第四、目标客户定位后该如何运用？
        通过大数据分析了解到：北京自助餐市场当年 的规模预计达25亿，复合增长率38%,增长幅度 超过餐饮行业平均水平，说明自助餐市场是一个具 有吸引力。
        通过数据分析得知：在北京整个自助餐市场中， 人均消费120〜250元自助餐占50。石以上，是一个然后又分析了人均消费120〜250元自助餐客 户的收入，发现主要以3000〜8000元的中高收入 群为主。
        同时分析了目标客户群的人口统计学特征及就 餐目的，发现自助餐的客户主要以年轻人为主，就 餐目的以朋友聚餐、商务宴请为主。
        通过对调研问卷的分析，发现某自助餐品牌消 费者构成极为平均，缺乏明确的消费者定位，因此 要从市场而不是现有客户中去寻找可以支撑业务发 展的目标客户群。
        然后又分析了人均消费120 ～ 250 元自助餐客户的收入，发现主要以3000 ～ 8000 元的中高收入群为主。同时分析了目标客户群的人口统计学特征及就餐目的，发现自助餐的客户主要以年轻人为主，就餐目的以朋友聚餐、商务宴请为主通过以上几组数据的分析可以得出这家自助餐 的目标客户群体为年龄在25〜40岁之间、朋友聚 餐、家庭聚餐、追求时尚的中高收入人士。
        清华大学总裁班问：如何挖掘目标客户的真正需求？
        "先开枪，再瞄准〃的营销会浪费企业的大量 资源，当找准目标客户群体之后，"有的放矢〃才 可能精准集中客户的实际需求，为企业带来源源不 断的收益。
        对销售来说，打折无疑是最行之有效的拉动销 售的策略之一。但这一招也不见得放之四海而皆准。 有一次笔者去一家鱼包翅楼吃饭，在酒楼的大门的餐厅的这份"目标顾客最关系与最不关心的因素" 的调查报告，从报告数据分析表中可以看出：食材、 服务、口味等是目标客户最关心的因素，新产品告 知、会员制度等是客户最不关心的因素。
        大众消费的顾客关注最多的因素是性价比。性 价比虽然也很受中高端客户重视，但这属于客户的 潜意识关注点，如何传递顾客的潜意识需求是需要 —些营销技巧的。在中高端消费市场，商务宴请是 主流消费群体，案例中在门口摆放特价菜的促销手 段只会降低酒楼在顾客心中的档次，这也与中高端 的市场定位、目标客户群体不符，属于操作不当的 市场营销策略。
        不是所有的营销策略都能带来利润
        对于新品牌、新市场来说，在开业初期制定 —系列营销方案来吸引顾客是商家普遍采用的方 法。当然，不是所有的营销策略都有价值，都能 带来利润与客源。
        特别是同一时期，几种不同的促销组合为餐厅 创造的利润与客源贡献度如何精准衡量，大数据是 强有力的依据！在这张产品组合贡献度报表中我们可以看出不 同的产品组合销售数量、营业额、成本以及带来的 顾客数量与业绩。
        数据本身并无所谓的价值，只有对数据进行有 针对性的分析，找出经营所需要的信息，才能体现 大数据的价值丨消费者本身无所谓的忠诚，如何通 过数据分析找出目标客户的需求，制定一系列营销 策略成功击中客户的关注点，才能为我们臝得消费 者更多的关注！
        消费者的忠诚度源于关注！ （本文作者：朱明坤，标题：决战大数据消费者营销）。
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