公司战略就是决定公司的方向，公司该做什么？不该做什么？要达到一个什么样的结果。与之相对的是战术，战术就是让战略落地。拿旅游来讲，战略就相当于决定目的地和预算；战术就相当于决定达到目的地的方法，住什么样的酒店，具体行程规划。
当然，具体的公司战略战术比旅游复杂得多，涉及的stakeholder 也多很多，除了满足自己的生存和发展之外，还要平衡多方诉求和利益。拿一个产品来讲，客户希望物美价廉；股东希望利益最大化；管理者希望报表好看的同时，公司还能长久发展；员工希望高工资同时还有成长机会；社会希望有社会责任和环境保护；当然还有税收和贸易方面的考虑。

既然有那么多利益相关方，他们的诉求不一样，甚至不同利益相关者的利益还是矛盾的，是满足一方还是多方？这就要考验管理者的战略制定及执行能力。

公司战略三角

如下三个利益三角，可以带我们更好的认清自己，认清目标及找到方法。

Value： What to achieve? 价值，就是公司要达成什么目标？公司的自我特点如何？要平衡各利益相关方的需求。在利润，环境和社会责任方面的取舍。

Intimation: How to compete?模仿，是看市场上的竞争对手在做什么？是什么因素导致他们的成功或者是失败？在此基础上，我有什么特别的优势可以发挥，让自己与竞争者不同？等等。虽然我们强调个性，但是一个产业，只有越来越趋同，才能形成规模效应。你拥有好的东西，你的竞争对手也会主动去学，让你的优势变成所有人的优势。其实企业到最后，比的都是整体资源的整合能力和管理能力。社会也一样，大城市不断吸引年轻人，也是因为好的东西，大家都想要。

比如曾经京东做618周年庆大促销，后来所有竞争者都跟进，最后实体店也跟进。淘宝做了双十一光棍节，后来保险公司搞双十二。在现有中国传统节日和外国节日的基础上，凭空生出三个节日，目的就是为了促销。

当然，一些没有门槛的模仿很容易做到，但是其他一些模仿其实并不容易，需要整个企业资源的整合。比如西南航空的低价机票，有一系列关键因素支持的低价。比如说，不分座位号，潜在促使旅客会提前达到机场，减少地面停留时间；自有官网订票系统，自主控制票价；无免费餐饮；统一机型，价格优势及低维护成本。

另外一个例子，苹果开创了智能手机的品类，但是随着竞争者的跟进，现在智能机的硬件和外观差异非常的小，最终的发展路线，只能是性价比和操作系统的竞争。

Perimeter: Where to compete?企业的边界，确定了企业的竞争范围，也就是确定企业做什么，不做什么？市场上的每一门生意，都有人能挣钱，有人亏钱，那作为企业，是要全盘通吃，还是放弃一部分市场。企业要做多元化，怎么做多元化？这些都是企业需要事先考虑并随着市场的变化而做调整。

通过如上分析，加上一些技术指标分析，比如说价值链分析，PESTEL模型分析国际环境，波特五力分析行业环境，SWOT分析企业自身能力等等。最流行的波特企业战略总体有如下三种，企业需要选定好自己的策略，并且坚守住改策略。当企业发展到一定阶段，需要转型，也需要进一步分析，做好转型计划，确保有与之相对应的系统支持。企业一定不能在三种战略中举棋不定或者随意变化。西南航空曾今就在听取商务旅客的建议后，试行一段时间的选座位号尝试，最终应该大多数客户的反对而停止。戴尔曾经靠服务起家，但是随着人力成本的上市，服务不断下降，客服外包到印度，导致曾今的优势变成劣势。

总成本领先战略：比如沃尔玛，西南航空，戴尔
差异化战略：宜家
专业化战略：
战略的层级：总公司战略<===事业处战略<===部门战略

公司战略层次

市场战略

市场战略是公司战略中的部门战略部分，决定产品市场的细分，找出目标市场，及市场定位，（STP：Segment, Target, Position）,起到传递公司品牌形象和维护消费者关系的关键作用。

确定公司战略和目标后，做市场调研5C研究方法，然后做市场细分，选定目标市场，提供产品或服务，同时确定市场战略实施的方法 4P方法，然后获取客户并与客户保持长久的合作关系，让利润可持续。

5C:

Customers:客户，现在购买该类型产品或服务的客户或者将会购买该类型产品的潜在客户。要很好的区分Needs, Wants, Demands.在市场学和经济学中，更看重demands，能转化为购买的需求，而不是needs, wants.有些需求具有地域性，在进入前，充分的市场调研是必须的。与demands对应的是Supplys。经济学的微观分析的重点就是供需平衡。

Company:看重公司的自身优势和劣势，如何做市场定位，给消费者带来什么样的品牌预期。

Competitors:竞争对手，有直接的竞争对手，潜在的竞争对手，以及替代品。需求跟供给是变动的，收到价格的影响。当价格足够高时，需求有可能变成供给，也有可能吸引新的替代品，新的进入者。甚至技术的变更，也会导致替代品的出现，让原本具有竞争力的优势变成劣势。比如曾今柯达胶卷做到全球第一，并且发明了第一台数码相机，但因为太在乎自己的优势，错失占领新市场的机会。与之相反，富士成功转型，在工业摄像机领域，具有领先优势。

Collaborators:合作方，有上游供应商，下游渠道商，跟这两个关键合作方发展良好，统一战线，对公司的发展更有利。

Context:外界关系，这个受到地域影响，不同的文化，不同的法律法规，一些行为习惯，消费者心理预期，都会影响结果。

4P:

Product / Service:产品或服务
Place / Chanel:渠道
Promotion：促销方式，市场沟通，影响消费者认知和公司形象
Price:价格，就是在集市场定位，产品定位后，选定渠道和沟通方式后，最后的表现，用价格衡量。

苹果成功定位、市场定位STP

影响市场战略的要素
STP： Segment, Target，Position
Segment：市场细分，划分产品服务属于那种类别，然后在相应的细分市场内去选定目标市场，在同类型市场内，做市场定位。

人类的认知具有模块化特征，太多东西每个都去记忆，不但不可能，就算可能效率也不高，但是如果同类的东西划分在一起，只要提一些关键特征，就容易联想其他细节，故市场细分很重要。找对自己的市场类别，才能更好的做定位。比如说，赛百味曾今推出健康的快餐，可以减肥，但是销量和市场份额一直没有提高。关键点是市场细分做错了。快餐给人的联想，肯定就是油炸，高热量，像麦当劳之类的。吃快餐的人群，最关心的是口味和是否便捷，以及是否便宜。赛百味突出自己食物健康的特点，但自己又快餐，让消费者不可能把它跟减肥食谱去对比，跟快餐一比，首先会想健康食品，是不是很贵啊，是不是很难吃？后来赛百味改变自己的促销广告，突出其美味，优惠的特点，销量才上去。

Target：顾客目标群体。有些产品的目标群体很容易区分，比如尿不湿，给小孩子用。有些产品比较通用，不用特别定位，比如矿泉水，自己喝跟孩子喝，差别不大。但是酒精饮料就不一样，白酒红酒，定位不一样，年前群体也不一样，就是因为不一样，才有江小白的市场份额。目标群体可以按人口统计变量划分，也可以按行为习惯划分，也可以按心理喜好划分，当然还能地域划分，不同的划分方式，需要与产品及公司匹配。各种不同指标也可以交叉对比。

同时，做目标顾客选择的同时，也可以验证市场细分是否正确。

每一个顾客群体，有其不同的消费特点。不同的产品，也有其不同的特点，并切那些曾经匹配的特点，可能随着时间的推移，市场的变化而变化，也可能因为竞争对手的变化而变化，所以市场目标划分也是一个动态的过程，需要时时关注。

Position:定位。定位很重要，做市场细分，寻找目标顾客，都是为后面的产品定位做准备，就是要推导出你的产品怎么去跟你的客户匹配。做定位的三个参考要素：
Frame of Reference:参考框架，对比指标。我们小的时候经常被父母拿来比较，自己也经常会比较家里的另一半，但是我们所选的指标对吗？全吗？指标的权重合理吗？做产品定位也一样，我们经常被商家误导，我们的产品很便宜，跟XX比怎么怎么好，但是真正买回去后，才知道自己上单了。同理，商家如果选错了参考指标，自己也会死得很惨。

Point of Parity:相同纬度。比如我们经常说要支持国产，要支持本土经济，但是面对一些比较好的外国货，价格还可以的时候，我们一样忍不住购买外国货，为什么？因为不管内心多么高尚的人，在经济社会中，我们拥有的资源是有限的，买东西的时候，除了情怀，我们还要考虑性价比。如果除了原产国之外，其他指标都相差不大，支持国产的货，应该还是主流选择。

Point of Different:不同点。产品的什么地方跟别人不同，这样的不同点是否能给客人带来价值？在参考维度，相同指标都匹配的基础上，要突出自己的特点，让消费者在众多产品中选择你，并愿意为之付费，才是定位的关键。

比如苹果，曾经推出Iphone的时候，不是把自己做一个简单的手机，而是一步智能手机，这样跟其他手机一比，很有优势。

宜家，作为一家经济连锁家具店，硬把自己从家具店店维度脱颖而出，卖场设计成不同的家装风格展馆，配上餐饮中心，孩子托管中心，这样把购买家具这样一个重要决策融进逛街场景，让顾客主动去的次数最多，增加购买频率。

Switch，增加比较维度，曾经表的维度，就是昂贵的瑞士表，电子，石英表，除了收藏家外，一般的人，也许就只会购买一两块表，但Switch推出时尚表的概念，让手表作为配饰，也可以每天跟随心情服饰变化，一年还能推出四季新品，生生的拉出一个差异维度。

做市场战略，就是在整个市场中寻找自己的细分市场，找到目标顾客，并针对目标顾客做出定位，进行市场推广，获取客户关注，并完成交易。需要注意的细节很多，很多时候也许看起来不可思议，但深入研究，是可以把不可能变可能，也能把可能变不可能。具体可以参考新甲壳虫成功案例。

新甲壳虫

在日本车占据美国大部分小型车的市场的情况下，大众如何重回曾经的风光。作为婴儿潮一代的风光车型，甲壳虫的车型还进入迪士尼动画，就连现在的小朋友看米妮喝米奇的时候，还能看到这款车型，那该车还能重回消费者的眼中吗？大众的广告定位是驾驶者之车，那新甲壳虫定价比一般小型车还贵，还能加入大众现有“驾驶者之车”广告中吗？目标是婴儿潮一代还是年前群体？是否真的是玩具车？在做定位中，需要注意什么？其实仔细研究这个案例，就能很好的理解定位战略。

品牌形象是一种无形资产，甲壳虫的历史品牌形象深入人心，是一笔很重要的无形资产，就算最后的成交量不如预期，但能吸引消费者进入经销商店内，也是一种资源。
消费者的口碑也很重要，第一批购买的人，如何评价，会影响后续的销量，所以不仅仅要做好产品，还要做好市场推广，让消费者知道你，并形成良好印象。

两天的课程，收获满满。还有很多内容没记录，有空要不断复习，并看经典的广告和案例。