12月17日，2018莞商高级研修班在清华大学隆重开班，来自东莞市的六十余位企业高管将进行为期一周的学习。

本次研修班由东莞市经济和信息化局主办，广东省中小企业发展促进会和东莞市成长型企业联合会共同承办，并受到了清华大学的大力支持。

继续教育学院党委书记刁庆军，继续教育学院中小企业培训部主任王长荣，东莞市经济和信息化局副局长、中小企业局局长郑文志，广东省中小企业发展促进会副秘书长李锦泰，出席了当天的开班仪式。

在开班仪式上，刁庆军书记和郑文志局长发表了热情洋溢的致辞。刁书记对各位学员的到来表示热烈的欢迎，希望大家牢记“自强不息，厚德载物”的清华校训，愿大家学有所成、满载而归。

郑局长表示，首先感谢清华大学和广东省中小企业发展促进会为各位学员提供了优质的教学资源，本次研修班将参照今年省经信委粤商班的质量和要求来开展，并详细介绍东莞倍增企业的筛选过程和主要情况，希望大家能珍惜本次学习机会，并祝大家有个愉快的学习过程。

通过在清华大学的进修，旨在学习当下先进的产业理论和经验，了解企业与行业的管理与运作模式，研讨产业发展趋势。

研修班注重提升理论素养和实际工作能力，既有思想高度，又有理论深度，实践性很强；既有产业互联网基础知识辅导，又有具体业务知识指导，从宏观到微观，相互结合；既有授课考察，又有参访交流沟通合作，对于企业成长和发展具有较强的指导性和实效性，受到企业和学员的普遍赞誉。

白湧：驾驭数字技术，拓展全球市场

在12月14日的广东省中小企业发展促进会第四届理事会换届选举大会暨“2018年度岭南好企业”颁奖典礼活动，特邀请到谷歌大中华区渠道事业部总经理——白湧，进行了以“驾驭数字技术 拓展全球市场”的主题演讲。

白总深入浅出详述了数字时代的种种变革，数据在新时代不只是一推冰冷的数字，都有其深层的意义与作用等着企业去发掘，而谁更能运用好数据，在新时代必能取得优于常人的突破。以下为演讲全文：

我相信在过去的几年时间里，在座的各位企业家可能都感受到互联网产业的独特发展特点。如果我们往回看十年前世界上市值最高的公司，他们有一个现象就是非常多元化，当年市值最高的公司有埃克森石油、GE、微软、中国工商银行等，从金融到石油，很多行业都有。如果你今天再去看世界上市值最高的公司，清一色的全是互联网公司，微软、苹果、亚马逊、谷歌、Facebook。

互联网的发展有很多特殊的属性，它也是我们人类历史上非常高效的一个平台。如果我们去看人类历史上的技术发展，我们最早的很有效的通讯工具是什么？是电话，电话从发明以后到真正在世界上普及到1000万人来使用，我们走了差不多50年的历程，非常漫长。第二个很大的发明是电视，电视从0到1000万用户，差不多走过了13年的历程。而互联网到如今，要达到1000万的体量，在今天可能连一个星期都不用，所以互联网有其非常独特的魅力。

从互联网的发展来说，很多企业在过去很短的时间里，很好地利用了这些技术，变成了独角兽，也是非常好地享受了技术的红利。

1、互联网催生数据分析要求

数据量无限大

基本上每一个国家发生一个很大的变化，绝大部分跟信息沟通的屏幕发生变化相关，电视占比例很小，绝大部分转化到智能屏幕。

今天在座的各位，其实基本上每个人在互联网上的时间，平均一天要超过5个小时，你们一天看手机的次数要大于150次。所以，互联网已经夺取了我们绝大部分消费者的眼球和时间。也就是说，今天在互联网上能够具有很好地去获取客户、或者说实现销售、或者说进行品牌宣传的技术的公司，就有非常大的优势，它可以在很短的时间里超过很多传统的百年企业，这也是为什么今天有很多互联网企业能够发展得这么快的原因，他们用技术很好地去夺取了受众。

另外，互联网上还有一个很大的特点，就是他的时间轴完全不一样。在几年前，我们国家的奶粉出了一些事件以后，一晚上，中国出了很多做母婴产品的网站。做这些网站的企业，其实当时他们就发现一个问题，就是很多的时候买母婴产品的下单是集中在晚上、半夜一两点钟，与我们很多传统的产业不一样，原因也很简单，就是妈妈们在晚上喂完孩子们以后，经常会习惯性去看一下库存，如果发现奶粉或者纸尿裤不够了，就会网上下单。所以很好地掌握了这些规律的这些网站，他们在半夜里在网站上为妈妈们进行很好的产品的宣传、介绍促销，就获得了非常好的回报。在互联网上推销的时候也是非常残酷的，有很多竞价，流量的费用也很高。但是你不知道这个规律的时候，你白天在那里拼命地竞价，其实真正的购买者在这个时间不一定有很高的欲望，恰恰是在晚上没人竞价的时候，市场的竞争很大。

互联网的周期非常特别，跟我们在线下销售，从早上9点到晚上10点的这个周期是很不一样的。在整个互联网的时间周期里，不同的产品、不同的行业都有很多的特色，这也催生出我们对数据上的分析的要求。

所以，在互联网上很多的时候我们讲的是要有数据的能力。因为，在互联网上，数据量和人们复杂的行为都是成正比的。

我相信在座各位都有这样的经验，当你在互联网上要去买东西、去消费的时候，你不会只相信一个资源的，你会比较很多的资源，你会听朋友的意见，你会去看各种各样的社交媒体的评论，你会上企业的网站，会看它的竞争对手，很多信息帮助你去做最后的、符合你某种逻辑的判断，然后你才去选择哪个商品、哪个服务。

所以在整个过程里牵涉到很多数据。反过来，你站在一个商家的角度来看，如果你想很好地去影响一个消费者要不要相信你的品牌、选择你的产品，也是同样的复杂。这就牵涉到我们今天讨论的话题，我们知道互联网庞大的受众，互联网24小时没有间断，互联网可以让我们轻松地走到全世界任何一个角落，但是我们能真正影响这些消费者购买我们的品牌也没那么容易，因为数据量非常大，大到无限大。

如果我们去看一个普通的消费者上网的时候：1、90%上网的人有三个不同的设备，而且可能使用三个不同的操作系统。2、你在消费的时候，至少你的消费步骤可能要30步之多。所以当你把所有的数据放在一起的时候，就是一个非常庞大的数据量。这就带来一个问题，我们如果要去互联网实现销售，我们如果要在全世界的受众客户面前得到认可，那么我们首先要知道哪些数据、哪些互联网的环节对自己是有用的。我的钱、我的资源不是无限的，我不可能每个地方都去宣传，也更不可能满世界都打广告，所以我要找到适合我的那个环节，这就是今天所有做电商的最复杂也是最有挑战的问题。

很多做电商的企业家都知道我不缺产品，我也有很好的服务，问题是这个流量我玩不起，这就需要我们真正掌握互联网的技术，如果我们掌握了这个技术，我们就赢得了机会。

面对这样的问题其实是一个非常复杂的问题，复杂到人类在过去的历史上都没有这么大的数据量，我们很难用既往经验科学地去解决这个问题。

2、具备三个关键因素

人类进入数字时代

好在人类非常聪明，以上的解决方案就是大家今天耳濡目染都听到的一个词——机器学习。

我们要在数十亿的网民设备里、我们要在那么多的上网时间里去把这些客户找出来，判断他是不是我的潜在客户，这是一个非常复杂的事情。我们把刚才的问题打一个比方，就像我们去下棋一样，我每下一步围棋，之后的变化几乎是无穷尽的，是数十亿的变化。我们倒推十几年前，人类历史上有过另外一场比赛，就是IBM的深蓝机器人与俄罗斯的棋手的一场比赛，深蓝赢过了人类。

大家如果知道计算机的原理，可能也听说过当时的这些讨论。围棋和国际象棋有一个很大的不同是，国际象棋的变数相对有限，所以在当时的技术里，只要我们有合理的编程方法和算法，基本上可以把国际象棋的算法罗列出来，就可以倒推怎么样的下棋方法能够赢。但是同样的逻辑用到围棋上就不行了，因为围棋的变数远远大于国际象棋，可你没办法把每一步围棋的算法全部罗列出来，这个时候就需要机器学习。我们的机器学习需要怎么做？它需要让机器学会围棋的规则，它需要在每一个场景里自己去判断下一步应该怎么走棋。

我们讲这个事情可能很简单，但实际要在人类历史上实现这一步是非常复杂的，有三个很关键的因素：

需要非常庞大次数的计算量；需要非常优异的算法；

需要很多的棋谱，也就是数据，需要非常庞大的数据去训练这个机器了解所有人类想让他了解的数据。

幸运的是，在过去的几年时间里，人类具备了这三个方面的元素。你们可能听说过摩尔定律，这是英特尔公司创始人提出来的一个理论，他预测半导体芯片的晶体管的数量每过18个月会翻一倍，事实上在英特尔过去三十年的历史上，半导体企业事先实现了这样的技术，现在在指甲盖大小的一片芯片上已经能够装入50亿到80亿的晶体管，这就成就了我们强大的计算机。

现在市场上也有一种说法，叫新的摩尔定律，就是每过18个月，我们的计算能力在翻一倍，这成就了我们强大的人工智能和机器学习的能力。

另一方面，随着互联网的发展，我们有了强大的数据。现在我们要去做机器学习，其实这个工作量是非常恐怖的。举个简单的例子，如果我们训练机器去识别一只狗，我们要给他看一万亿张狗的照片，所以其实做机器学习不是那么容易。只有这三个条件都具备以后，才能实现。当我们具备这种能力以后，我们就进入一个新的时代，我们把它叫做数字时代。

3、数字营销才是企业的未来

这个时代，我们感觉上会给我们的企业带来四个方面的机遇和挑战：

我们觉得很多企业要学会怎么用互联网去开拓市场、去面对你的客户；
企业都离不开营销，你的营销要作一次彻底改革，要数字化；
也是非常重要的一点，当我们用数字化的模式去和市场、和消费者沟通的时候，他将会变成你未来产品开发的源泉，很多产品都需要数字化；
你后面还有一个非常强大的机器学习的动力，因为机器学习会帮助你加速你所有生产、研发的环节，而且它能够带来你所看不到的智慧。

我们稍微展开一点讲。我相信在座各位可能每一天都会一点一点地感受到整个互联世界的飞速变化，我们今天的手机也好、智能手表也好，现在很多小孩子的衣服、鞋子都装上了WIFI、戴上了GPS，家里的很多电器也是通过WIFI可以连接的。这种产品不光是简单的互联，以后还会通过大量数据和后端的智能引擎变得越来越智慧，比如说冰箱会告诉你什么是最新鲜的，会自动帮你整理库存、下定单等。所以，越来越多的设备随着未来的技术，都会彻底地改变我们的生活。

反过来，对企业来说，就需要很好地去适应这样的变化。当消费者在互联网上去寻找你、去认可你的时候，你要给他互联网上最切合的形象的宣传。很多年轻人如果在互联网上找不到你的话，他是不会认可你的品牌的。所以对企业的一个很大的变化就是你必须要去拥抱这个数字的世界，各种各样的技术也会越来越多，从而帮助企业更好地去实现数字化的定义。

其实，数字化在过去人类历史上已经走过了很长的一段路。如果我们看过去70、80年代的时候，比较有规模的企业应该都有过这个经历，公司里要有数据中心、信息系统，到一定规模的时候，你要开始帮企业去建立ERP、SRP、仓储管理、公司管理、人事管理，都开始逐步用系统。

今天很多企业已经开始逐步实施进一步的变化，我们叫做市场的自动化。因为很多企业会发现，其实消费者跟你的见面不是在于人与人的见面，很多时候是在互联网上跟你见面的。举个例子，你们经常出差，今天还有没有人到马路上的机票销售点去买机票的？我相信都是用手机上的APP去买的对不对？很多航空公司在五年、八年前在很多城市里要有几百个售票点，今天没有了。从航空公司开始，他们今天面对客户的方法是他们在手机上的APP，这样的现象非常多。很多的公司都开始用互联网去面对客户。很多公司在过去有很多优势 ，有非常强大的销售团队，把线下店覆盖到农村与城市，突然一天发现这都没有用了，消费者不去，你的销售人员连跟消费者见面的机会都没有，消费者怎么了解你？在你的网站上、APP上，所以这就是企业要面对的第一个问题，你要用互联网去征服你的客户。企业在未来必须要适应互联网，而且企业也看到在互联网上他们能所作出的选择并不多。

第二个，当企业通过互联网去面对消费者的时候，一定要学会数字营销。我相信在座的各位都有很大的体验，大家今天看电视、看报纸、看平面媒体的时间已经很短了，绝大部分的信息都是从手机、各种智能屏幕上来的，但是有一点要知道，从这个屏幕切换到那个屏幕的时候，在数字世界里有一个很大的变化，叫做标签。当我们通过电视把产品信息传给消费者的时候，我是没办法把看过我广告的消费者做细分的，但是在数字屏幕上就不一样，当每个消费者通过你的网站、APP看到你的时候，我们有一个技术，就是可以把每一个消费者打上一个数字标签，因为每个消费者对你来说都代表着不同的意义，有的消费者是你今天现有的客户，他期待着你给他更好的产品。有的消费者可能看过你的产品，他在使用的是你竞争对手的产品，那他是你潜在的客户。还有一些客户可能今天还在用比较便宜的产品，还没有这个经济实力消费到你今天的价格，他可能是你未来的客户。所以在数字技术上，我们不会放过每一个访问过你的资源，你都可以给他打上数字的标签，当你打上数字标签时，你后面就有强大的引擎，按照不同的客户的需求，去系统地优化你的方案。

今天每个人打开手机看你的网站、看你的产品的时候，他的需求是不一样的，你的屏幕就那么小。所以今天的技术一定要做到每一个不同的消费者去看你的产品的时候，你要动态地给他最适合他的信息，这就是我们今天面临的挑战，这也是希望我们的互联网企业能够真正学会的。

在互联网上，我们也希望让企业家能够知道，从整个互联网的管理来说，你需要的不光是流量，很多人都在看流量，但是流量的基础在于：

非常好的数字内容，很多企业家的网站没有做好就急于做流量；

你的网站做好了，你花了这个钱买了流量，如果一天有一万个人上你的网站，哪怕只有1个人买你的东西，剩下的9999个人不是浪费，是数据。你可以通过很好的数字标签、引流方式、引导方式，让他们在未来的某一天会变成你的客户，所以很多时候做电子商务的企业会觉得得流量为什么那么贵，是因为他不知道怎么样真正去做数字的挖掘。今天的客户不会一晚上就转化，需要你很好的个性化引导；

要建立非常强大的CRM体系。当你对客户群有了非常好的了解之后，我们有非常好的技术可以协助到你，比如说受众技术。例如你今天在巴西有一个非常好的客户，对你的利润贡献都很好，如果你想在巴西找到第二个这样的客户，一般前提条件是巴西和这个现有的客户类似的人要在互联网上来找你，你才有机会把广告投给他，如果这样的人不上网或者说在网上暴露的机会不多，你就很难找到他。但我们通过受众技术就可以很好地找到他，因为如果这两个人都是你类似的客户，他们在互联网的行为上可能会非常相似，就算他们不在网上找商品，但是他们关注的话题可能非常接近。

所以，在互联网上我们可以通过很多数字技术帮助我们的企业去筛选出潜在的客户。当然，前提的条件是企业要非常好地知道这些技术，能够利用这些技术去精准地定位我们的受众，这些其实大家不需要太担心，这些技术都非常成熟。我们只要知道，今天有互联网、有数字营销这件很好的武器可以帮助大家。

4、利用数字技术带来品牌、市场、产品的突破

在互联网的营销环节里，很多的技术都非常成熟。我们前面提到，虽然我们有那么多互联网设备，上网的行为也很复杂，但是通过强大的机器学习以后，我们可以很好、很精准地去帮助在座的企业去筛选这些属于你的客户，这些今天都开始实现了，而且效果也非常好。

拿一个非常简单的例子。假设你去美国开一个网站，如果你不重视数据，那么你匹配给他的东西就会很有限，这个人可能就会关掉你的网站或者删掉你的APP。如果说你能够很好地去了解他，按照需求推送，他就会非常喜欢你的商品、你的网站，甚至会帮你去推销。

在今天的世界里，当你跟客户不能见面，只能通过互联网沟通的时候，你取悦、征服客户的东西就是数据。所以，整个互联网技术可以很好地帮我们把每个客户一层一层地筛选出来，我们这里举的例子也是，如果我们想精准找到一个喜欢冲浪的年收入达到十万美金的女性，我们可以通过各种技术很精准地把她筛选出来。

你要提高流量成本，就必须非常精准。事实上我们很多商品品牌也是适合于特定人群的。所以，互联网其实是非常有力的武器，特别是对于我们中国的企业，我们跟很多欧美的老牌相比，我们本来就是后来者，但是如果我们能够找到很好的受众，我们是有机会去博取这些受众喜欢的。

回到前面的话题，如果我们不去利用数字技术，或者说只是很简单地利用，那带来的增长还是会很有限，但是如果我们有很好的数字标签，用不同的技术去很好地跟踪，对于在用竞争对手产品的客户，我就要把自己产品的特点修改成和竞争对手有对比的；如果是消费力欠缺的客户，我就可以提供优惠券，从而进行灵活销售，实现我的商业增长。

另外，在品牌方面，我们要知道今天的品牌塑造真的已经不是完全靠电视，90%都是靠互联网塑造出来的，所以这对中国的企业也是非常大的利好，你可以用可控的成本去做到很好的品牌渗透。如果大家学过一些市场的知识，那都知道品牌的基本元素，在建立一个品牌的时候，要实现所有这些指标在过去的市场理论里都是很困难的，很多公司都是靠随机的调研、大量的模型建立来帮助分析，如果我们有很好的工具，你就不需要打价格战。

在互联网上有很多数据，对于我们进什么市场都有很好的建议。企业唯一要做的就是要建立非常好的团队，我们在浙江有一家企业是做净水管材的，这个老板去年的时候跟我讲他们碰到了很多低价竞争，他们准备打价格占，我们说没有必要，后来我们开始做了很多品牌的宣传，他们家有独特的技术，通过告诉消费者，净水的管材不是一年两年能看出来的，需要十年二十年才能知道这个管材有没有问题。一方面解释了这个技术，也告诉了消费者这种理念，最后也获得了很好的回报。供应商也是受消费者的影响，因为消费者得到了这些信息以后，他们不愿意轻易地去换一个品牌，因为他们觉得另外品牌的使用时间太短。这就是一个很好的案例。所以很多时候通过数字分析和互联网的策略，可以让我们避开很多不必要的价格战。

同时，我觉得对很多企业来说，互联网会给你们很多创新的源泉。你们可以看看很多传统的产品在今天是怎么创新的：在物流方面，现在完全采用无人运送，解决了很多问题，国内现在也出现得很多，这就是很典型的把互联网技术、电商技术全部整合在一起。还有现在很多电商的客服也是机器人，不是真人在做。这代表的是什么意思？哪怕今天你只是一个很小的企业，只是夫妻老婆店，你去做全世界的生意，不用担心客服的问题，完全可以用机器人来对接你的客户。

这些技术都是跟互联网、用户的消费行为、数据、技术作了很多的结合的。我们相信很多时候，当企业能够结合这些数据的时候，都会带来很多产品的突破。

5、建立团队研究数字世界跟上节奏获得爆发性增长

最后，也是最关键的一点。在大家拥抱互联网、拥抱数据以后，你还会拥有强大的机器学习的动力。我们刚才提到AlphaGo，我们训练第一代学围棋的时间，需要近两年。第二代的时候，训练它没有超过10个小时，不到20分钟就把第一代的AlphaGo打败了。机器学习最强大的地方就在于它有自我学习的能力，这是我们过去所没有经历过的。所以在机器学习里，它会有很多领域是我们在过去的技术上很难得到突破的地方，这也是我们希望很多企业家能够增强的地方。

我们刚才讲围棋的例子，它不需要非常具体的编程，它是自我学习、场景化的学习，所以你可以把它想象成高智商的助手，可以通过它帮助你找到非常优质的客户，可以给你带来感觉到的智慧。所以机器学习在很多场景里，不管是语音识别还是图像识别，都发展得非常快，我们相信它在未来很长一段时间里会帮助到很多企业带来质的突破。

而且机器学习不是高高在上的，它有非常多的API是我们今天可以拿来用的。20年前你们招一个员工可能说一定要会打算盘，10年前招一个员工可能要会打键盘，而你们现在要做的是用更高的技术去解决以前没办法解决的问题，这些API都是可以调用的，你们可以通过一般的技术人员的学习去运用这些技术。如果你们有庞大的数据，你们可以和机器学习的开发平台做更多的开发，逐步去建立出非常好的产品和自己强大的基础。

总的来说，为什么互联网发展得那么快？为什么在十年的时间里，世界上最顶尖的公司全部翻盘？就是它非常具有爆炸性，它的DNA和别人是不一样的，很多时候当你用互联网去发展强大受众的时候，你就会获得非常强大的基因。

所以当你跟上这个节奏的时候，你自然就很容易有爆发性的增长。在过去的几年里，我相信大家从新闻里都看到很多这样的案例。

总的来说，我们希望企业从今天开始，能够花一定的时间，建立自己的团队，仔细地去研究这个数字世界。

我们相信这些变化能够帮助大家去克服未来的困难，或许，你们可以利用这个机会很好地让自己的企业走到一个新的高峰。谢谢大家！