清华农业总裁班课程《重塑营销新理念》【北京清华大学总裁班|MBA|EMBA招生信息网】 
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清华农业总裁班课程《重塑营销新理念》
发布时间:2018-11-08 15:57:19

金秋十月,硕果飘香。君乐宝旗帜 “黄金2小时,锁定奶粉鲜活”创纪录,君乐宝奶粉销量同比再翻一番,君乐宝冠名石马助力健康中国……君乐宝人用智慧和汗水迎来金秋的硕果,尝试着思想的跨越,打造具有国际竞争力的乳业产业。作为君乐宝发展的核心力量,君乐宝人深知“星星使天空绚烂夺目、知识使人增长才干”的道理,主动学习,坚持学习,努力用知识武装自己,迎接更大的挑战。


昨天,清华课堂第三次走进君乐宝,开启《基于消费者行为分析的创新营销》课程学习。经过精心的课程设计,当“交换环节引导经营”、“创造客户价值”、“营销逻辑系统思考”、“消费公共关系”、“泛90后”等专业术语冲击视觉时,君乐宝营销管理团队顿时开启“充电”模式,开启了营销的思考之旅。


清华培训点燃了君乐宝人学习的激情,授予了知识的能量。本次课程突出了系统性和实用性两大特点,植入营销图谱的概念。同时,特别关注消费者行为对乳业产品销售的影响,从企业竞争、现有商品、价值提升、未来规划的角度对君乐宝产品开发及营销管理进行了深度的分析和探讨。


一、我们未来在哪里?看到谷歌地图夜景图,未来市场一目了然!泛“90”后将是我们的主力消费群体!我们现在在哪里,我们将来去哪里?如何赢得未来?我们整体营销策略需要做哪些修正与调整,需要我们慎重思考。


二、交换环节引导经营。梳理整个供产销产业链,围绕客户需求开发设计产品,将产品视为市场营销的结果。改变了我们把市场营销作为销售产品手段的传统思维模式。


三、创造客户价值。价值方程式打开了我们对产品价值的想象空间,可以从多维度、多层次去提升产品价值,避免陷入价格竞争陷阱。


四、“挑逗”消费者欲望,开发消费者需求。深度挖掘欲望的社会性和精神性,让欲望成为需求的牵引。

——营销班第一组学习心得


企业竞争的2个维度,价值--市场问题、效率--管理问题。如何创造有价值的市场活动,以交换环节引领经营、更多创造客户价值,是今天学习到的重要的营销理念。对企业来讲,系统的营销逻辑思考是未来企业核心竞争力的体现,对于不同营销部门的人员由于岗位职责不同,考核导向不同,点状思考有余系统思考不足!系统的营销思考逻辑是基于市场调查、市场分析与选择、营销策略的制定、营销组合的设计到实现企业的目标、愿景和价值观,这个营销逻辑值得每一位中高层主管深思并运用到今后的实践工作中,具体如下:


一、市场部与产品研发部要协同。基于行业及消费者需求进行产品研究,而不是一味的跟风,凭主观判断;


二、交换环节引领经营。创造价值要从产品、品牌、定位、促销、服务、终端表现等多维度赋予产品价值,采用多种组合给予产品赋能,增加交换价值,提升企业的经营能力,是每一位营销人员必备的基本功,拉长补短;


三、90后是未来消费的主力。如何精准人群定位进行产品研究、渠道研究、促销研究以及品牌传播方式的研究要纳入下一步重要的课题;


四、“面包店”的案例值得我们深思。要从逻辑化营销思维进行系统化的设计,围绕门店定位,展开产品、渠道、促销、传播的设计;


五、产品研究。前期的市场调研、细分、目标和定位要基于消费者更深、更透地研究痛点和兴奋点,基于消费者细分需求找准产品定位,避免前端判断决策的主观性,导致新品盲目上市,找不到最佳契机,不温不火;


六、促销活动的创新(牙刷送雨伞),给我们更深刻的启发,后期促销活动设计应围绕“定位”多样化促销的设计,而不是局限于现有的模式!价格向价值的转化值得每位销售人员深思(如何把单纯的价格促销向有价值的促销转变)。

——营销班第二组学习心得


一、发现问题。站在各自的工作角度分析问题的根本,首先要解决眼前的问题。

二、消费公共关系。在营销工作中,只注重价格,未能建立起品牌并将品牌深入人心。通过此次课程学习,将从品牌和情感方面进行沟通,把产品植入人心。

三、价值交换。学会换位思考,现在的消费者(重点90、00后)需要情感化、讲故事的方式表达,同时,也要考虑南北方文化差异。这样才能起到提升产品动销的拉力。

四、看未来。站在当前看未来,产品的设计和品牌影响需要考虑未来和潜在的消费人群,企业要做长远考虑和未来规划才能做大做强。

——营销班第三组学习心得

一、课程非常实用。通过理论与案例结合进行教学,直接把我们带入了情景,更好地与工作相结合,学以致用。

二、对营销工作重新进行了系统梳理,更加清晰,脑子里有了图谱的产生。其中,营销 4 个工作 7 张牌记忆很深。第一,是对市场的洞察。发现消费者的需求,具体方法可通过市场调查来解决。第二,市场分析与定位。通过对市场细分,目标市场选择,产品定位来进行分析,为下一步工作做准备。第三,重要策略形成。通过以上 2 个工作,制定适合市场的策略方向,定战略、定战术。第四,营销组合来完成整个营销工作的末端。在促销组合里又会设计到 3 项工作方法,总体总结下来为 4 项工作7 张牌。


三、价值提升。消费者的购买行为与情景、氛围和需求都有很大关系,所以产品价值提升是全方位工作,只有给消费者带来不同的感受,价值才能得到提升。虽然产品价值跟价格有关,但单纯提升产品价格而不能让消费者感觉到值,那么产品依然是得不到认可的。


四、需求、动机和行为。消费者购买行为从产生需求到完成购买,中间必须有动机,如果不能满足消费者的动机,购买行为不会产生。那么动机又分为显性动机和隐性动机,显性动机很好发现,其实隐性动机更关键。只有抓住隐性动机,才能达到事半功倍的效果。发现消费者的隐性购买动机,就能抓住消费者。


以上是学习过程中感受到的几点,希望在明天能学习到更多的知识,更好的能利用的工作当中去。培训是最大的爱,感谢公司!!!

——营销班第四组学习心得


企业间的竞争取决于价值创造和效率提升。消费者研究是营销的基础,只有满足客户需求,才能创造价值。消费者的行为习惯受外部和内部因素共同影响,要实现对顾客价值的创造需要企业对目标人群进行细分定位。做好营销,就是要能够判断出消费者的需求欲望动机,在此基础上设计符合消费者需求的营销组合。综上,我们要做到:


一、懂大局,顺趋势。了解国家发展的区域策略及未来主消费群体居住区域,布局大城市占优策略。行业产品结构高端化,精进现有产品结构,布局适合90、00后的产品;


二、抢占消费者心智的品牌文化建立。母品牌强化基础品类人群,子品牌强化情感沟通,建立在90后、00后的思维模式传播。


三、包装品质感提升。设计更加年轻化、个性化。


四、目前过度依赖产品价格策略,整合营销不足。产品、品牌、渠道以及消费者沟通合力不足,需要推进改善。

——营销班第五组学习心得


一、从理论再认识营销。平时的工作虽然都围绕着营销,但以卖货、销售产品和服务客户为主,这一天的培训从理论入手结合案例,从深度和高度上解析了营销。营销是以交换来引领从而创造价值。结合平时的工作,从销售上来说把资源精力集中在交换环节,即以消费者能感知的环节,比如我们年度重点开发客户,布局网点,抓终端陈列、注重一线的基础动作等。而不只是谈客户,政策优一些、力度大一些、奖励多一些。作为产品部,要更多地围绕消费者感知去精进升级,比如瓶型、外包装设计,功能表达跟消费者建立情感、价值沟通,而不只是设计单个主题活动。


二、理解消费者的隐性欲望。人是虚空的,通过填充来表达。如果把产品当作一个人也是同样道理。产品并不只是具像的载体,产品通过和人连接来创造价值,就是老师说的产品只是营销的结果,营销真正在于理解客户的欲望和隐性需求,很多时候消费者表达的都是显性需要,营销是拔高消费者的欲望,把需要升级为需求。比如消费者买个纯享喝完了,表达出来的是产品口感好喝,外观好看,是自己想要的酸奶,背后可能是通过喝纯享体现自己享受生活,小资惬意的优越感。那我们的营销就要围绕消费者的欲望去设计,卖纯享更多是卖给消费者高端的生活方式,这样终端陈列、助销广宣、价格促销就更好在理解中执行了。


三、更重视年轻一代。即老师强调的“泛90"后。君乐宝做酸奶较早,积累了众多的消费者,这是巨大资产,更多的时间里我们都在围绕已有人群做产品,投广告,也围绕这群人建构了完善的组织。但未来已来,这已有的人群、组织和营销组合有可能成为我们的负担,出现所谓的品牌老化,人群老化。我们需要重视年轻一代,敢于大胆的革自己的命,围绕年轻一代寻找市场机会,制定营销重要策略,相应匹配营销组合和新组织,开发更合适的产品,为未来的成长打下新基础。

——营销班第六组学习心得


 

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