老师简介
鲁百年，博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴。现任ORACLE公司高级咨询顾问经理。曾任美国Hyperion公司高级销售，创智科技股份有限公司副总裁，主管CRM事业部，大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家。清华大学MBA班顾问。美国SAS研究所高级咨询顾问、北方区销售总监等职。
清华大学研修班大客户战略营销培训课程目录
一、通过提问题获得客户需求（SPIN）的销售技巧
1、为何需要SPIN销售的技巧;2、传统的销售方法;3、访问客户的四个阶段;4、访问客户的四种结果和处理;5、如何通过四种问题了解客户的需求;6、倾听的技巧;7、发现客户最头疼问题，想法解决;8、价格不是主要的问题
二、战略销售
1、销售的CUTE理论;2、销售的结果和赢的标准;3、销售异常的发现和处理;4、反对意见的处理技巧;5、漏斗原则;6、项目的战略规划;7、客户活动的计划;8、销售的SWOT分析;9、以客户为中心，客户满意的实现
三、如何让客户的老总（VITO）满意
1、老总的基本情况;2.销售接近老总的五个法则;3、客户决策的流程和各个角色的作用;4、技术把关者的特征;5、访问老总的技巧、访问技术把关者的技巧、访问最终用户的技巧
四、战略销售的案例分析